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工业品销售人员的成长阶段

* 来源 : * 作者 : xmyysgs * 发表时间 : 2016-09-21 * 浏览 : 40

随着市场经济的日益成熟,国内从事销售工作的队伍也在不断扩大。据相关部门统计,在国内从事销售工作的专业销售人员(Sales)已经超过了8000万。每天都有新人踏上销售的征途,当然,每天也有人在逃离销售的行列。当然,从广义上来来说,每个人都是销售(Sales,工业品企业更是如此)。


销售工作看似简单,似乎对学历、年龄、性别等都无特别的界定。但销售工作又是那么的复杂,同样从事销售工作的人,有人拿着上百万的薪资,多数人却只有3K左右的收入。其实,做销售要靠业绩来说话,每个企业都是在论功行赏。


1、工业品销售的特征


工业品的销售有五大特点:1)项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题。2)项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重。3)非常重视售后服务,把它作为选择供应商的重要因素。4)客户选择供应商非常慎重,需经过多个部门来决策。5)人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。


因而,从事工业品销售的难度更大,对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场,而且要懂产品、懂技术。他(她)不但是销售策略的规划师和谋划者,而且是销售工作的执行者和推动者。她(她)不但要了解客户的核心需求,而且要掌握客户决策人的性格特征、兴趣爱好、价值取向等。他(她)不但需要具备卓越的沟通能力、敏锐的洞察能力、快捷的反应能力以及果敢的决策能力,而且还需要具备人脉管理能力、资源调配能力、过程管控能力等。


2、案例:节能设备的销售


某节能设备企业有两位销售人员,他们向各企业客户推广其节能设备,三个月后,一位销售空空而归,另一位销售则签回了数百万元的订单,二者之间为何差异如此之大呢?主要的原因在于能力的差异。


两手空空的营销人员见到准客户时会说:“你了解我公司的产品吗?我公司产品是由我公司独立研发的新型节能产品,获得了十几项国家专利,并被评选为当代最节能的产品,能有效帮助企业节能20%……”他一口气说了大半个小时。之后,客户说:“我公司暂时不需要,等有需要了再与你联系吧。”该销售员似乎口才很棒,介绍产品时滔滔不绝,但客户最终只是敷衍了一句,没有了下文?其实,他只是在“王婆卖瓜,自吹自夸”,话虽多,但没说到客户心坎上。


另一位拿回数百万元订单的Sales是这样说的:“王总!您是否觉得现在市场竞争压力越来越大,企业的利润约来越薄呢?王总说:“是的!我们现在产能是大了,但利润却越来越低了!”Sales接着问:“要提高企业利润,您打算怎么做呢?是减低生产成本呢,还是提高产品的售价呢?”王总说:“现在,产品的价格已经透明化了,想提价很难,必须要在降低生产成本上挖潜,但现在人力成本和原材料成本都在上涨,要想把生产成本降下来,不容易啊。”Sales接着说:“我有一些办法和思路,也许能帮助贵司把生产成本降下来,甚至会给贵司增加数百万元的利润,您有兴趣吗?”王总说:“是吗?!可以啊,快说来听听。”于是,该Sales最终拿回了价值数百万元的订单。

3、销售人员成长四阶段


除了极少数的天才,多数人不会天生就会做销售,每一个销售人员都会经历“起步、入门、精通、出神入化”四个阶段。


第一阶段:起步阶段(菜鸟期)。从事销售工作一般那在二年以内,菜鸟主要具备以下行为特征。1)工作态度:工作热情忽高忽低,工作有进展则热情高涨,遭遇挫折则垂头丧气,需要不断给予鼓励。2)工作习惯:做事雷厉风行,领导下达任务立刻就去做,完全凭感觉做事,仅仅是“做了”而不会去想“做到”了什么?对于这类Sales,需要在布置工作时将工作内容交代清楚,将步骤与目标说透彻。3)客户沟通:直奔目标,直来直去,不会顾及客户的真实想法,总是说得多、问得少,介绍产品时背资料、滔滔不绝,缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因,需要老销售员的指导。4)口头禅:“客户蛮有意向,我需要时间”、“与客户关系不错,就是公司产品价格高了点”。


菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验,更缺乏的是对销售真谛的理解。做销售先得通人性,如果不能读懂客户,就很难打动客户。菜鸟的销售工作往往流于表面,简单粗放,手段单一,缺乏变通,尽管热情高涨,却收效缓慢。菜鸟所短缺的不只是能力,更关键缺乏的人脉关系,因为菜鸟刚从零起步,人脉资源短缺,没有人脉的积累,销售将步步维难,处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去,埋头苦干。尽管勤奋刻苦,却业绩不佳。菜鸟需要快速学习、快速积累,可以向前辈学习(学习销售技能和业务知识),可以向客户学习(想客户之所想,想客户之所需),可以向对手学习(学习竞争策略和运作手段),学习在于一个悟字,在学习中悟出销售的真谛。菜鸟还需要积累经验,需要在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。菜鸟更需要积累人脉,在销售中结识那些能帮助自己的人。菜鸟的禁忌:不懂装懂,眼高手低;好高骛远,自命不凡。


第二阶段:入门期(中鸟阶段)。从事销售工作二到五年,中鸟主要具备以下特征。1)工作态度:有明确的人生定位和目标,逐步喜欢上销售工作,有较强烈的上进心,但经常焦虑,渴望成功,不太愿意与人合作,喜欢独立做事。对中鸟取得的成绩要及时肯定,同时要培养其合作意识。2)工作习惯:对工作虽会制定计划,但思维跳跃,常常不按计划做事,热衷于投机取巧。做事习惯讲策略,自我得过于自信,会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为,尤其是强调团队的合作。3)客户沟通:与客户沟通喜欢玩弄技巧,但容易把握不住分寸,引起客户的反感,客户接触流于表面,难以获得实质性进展。4)口头禅:“没有搞不定的客户,只有没能力的销售员”、“营销工作是脑力劳动,用心比用力更重要。”


中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系,能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧,又喜欢卖弄技巧。中鸟积累了一定的人脉关系,又过于依仗人脉关系。中鸟有了成功的经历,又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力,又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般地忽闪忽下,而不知其中的真正原委。中鸟的任务之一是调整好心态,另一个是梳理工作思路。中鸟比菜鸟有经验,技能也有显著进步,人脉关系也有一定的积累。但是,所有这些这仅仅意味着上了一个新的台阶。


销售人员有自信是优点,但自信过度就变成了狂妄。中鸟应该明白自己只不过向上跨了一步,前方的路程将更为艰辛,更为坎坷。必须要调整好自己的心态,让自己再上新台阶。中鸟有了成功的经验,往往会以为复制以前的行为会再次成功(经验是资本,但过于迷信经验就成了负担),以前的成功有必然的因素,也有偶然的因素,简单复制无异于守株待兔,奇迹难以再次出现。中鸟禁忌:卖弄技巧,华而不实,贪大舍小,喜欢走捷径。


第三阶段:精通期(老鸟阶段)。从事销售工作五至十年,老鸟主要具备以下行为特征。1)工作态度:心态平和,处事淡定,对工作走向与结果有较强的预判性,懂得调集企业资源为己所用,同时也懂得与同事、领导配合,工作也趋于保守,不习惯给自己太多的压力,知足长乐成为其人生态度。对老鸟来说,我们要不断给其加压,调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。2)工作习惯:做事前准备工作到位,习惯从外围做起,步步深入,对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计,并事先做好了准备,懂得调集多方力量共同去完成任务。3)客户沟通:针对不同的客户有相对应的沟通方式,能准确把握客户心理变化并调整策略,懂得察言观色、把握节奏。4)口头禅:“现在的客户不好搞,销售不好做”、“做销售就是做关系,做关系就得懂人情。”


进入了老鸟阶段,他(她)在单位里是受领导器重的精英,在市场上则是呼风唤雨、挥洒自如的英雄。老鸟级的销售人员不只是用公司、产品/服务优势去打动客户,更重要的用人性和情感去感化客户、俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功,而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水,与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为己所用,善于平衡各方面关系以占得先机。


老鸟需保持工作热情,因为长期的销售工作会让人感到厌烦,他(她)游走于各个类型的客户当中会感到身心疲惫,常年紧绷的神经也会使其不堪重负,长期出差的生活会使其感到孤单寂寞……这些都会让老鸟们厌倦销售工作,并导致销售热情下降。对于老鸟来说,需要给自己一个新的人生目标,需要在工作中体会快乐,这样做能焕发老鸟的工作热情。老鸟禁忌:固守自封,自足常乐,圆滑有余,个性不足。


第四阶段:出神入化期(老鹰阶段)。老鹰主要具备以下特征。1)工作态度:处事低调,为人谨慎,对人热情有加,时时不忘赞美他人,做事严谨,游刃有余,面带困色,心领神会,不主动表态,每句话都深思熟虑。对老鹰销售员来说,要让其独当一面,需要充分授权并让其成为公司内部的教练。2)工作习惯:做事细腻,考虑周全,习惯通过书面形式进行沟通,善于调集社会各方资源为己所用,积累了广泛的人脉关系,与客户关系保持得近疏得当。3)客户沟通:善于倾听,懂得发问,不管多难对付的客户,始终能把握好沟通方向,懂得引导客户,能够不知不觉改变自己在销售中的地位,能够小事往大了去做、大事往小了去做。4)口头禅:“我们老了,未来的世界是你们的了!”、“你刚才那句话我没听明白,请再说一边好吗?”

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